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为什么98%的顾客不进你的门店?解决5大难题成为“增长黑客”

发布日期:2018-09-10 16:16:20信息来源:浏览次数: 21
    2018年,由于房地产精装、整装、电商以及购物中心SHOPPING MALL等新零售渠道的崛起,传统家居建材销售渠道发生了深刻变化。在消费总量下降、消费增长萎缩的情况下,又增加了多渠道带来的营销成本的增加,客流分化及渠道的变化,进一步推高了销售成本,加大了传统零售经销商的压力。
    曾为Dropbox等创业企业提供增长咨询服务的肖恩·埃利斯(Sean Ellis)在2010年创造了“增长黑客”这个词,风行一时。近些年来,不少创业企业聘请增长黑客、设立增长团队、任命首席增长官,反映了企业对生意增长的渴望。后互联网时代,流量愈加稀缺,流量转化率也越来越低,家居建材企业寻找新的流量增长点,发力“新零售”为品牌赋能,成为行业热议的话题。那么,家居建材行业当前面临哪些痛点?又该如何探索解决方案呢?
    家居建材行业5大痛点,直接阻碍生意增长
    在我们看来,传统家居建材企业想要获得生意增长,首先要准确找到阻碍生意增长的问题所在。相对于互联网品牌而言,传统家居建材品牌往往面临着更为棘手的行业痛点:
    第1,门店流量下滑,导购都比顾客多。传统家居建材行业习惯于被动成交,品牌商都在店内等客上门,但随着家装、电商平台涌入,大批客流在前端就被拦截,到淡季更是门可罗雀。
    第2,顾客来到家居建材市场却不进店,导购束手无策。门店既没有吸引顾客进店的品牌视觉元素,也缺乏对顾客的利益刺激,没有为顾客制造进店的气氛和动机。数次路过的消费者,也成了“熟悉的陌生人”。
    第3,顾客进店了却不签单。在80后90后成为消费主体的当下,消费者的消费习惯和诉求发生了极大改变,从原来单纯追求性价比,转为对产品品质、品牌价值及专业贴心的服务等提出更高要求。换言之,顾客进店后不仅要浏览商品,更希望获得单位时间的价值感。如何延长顾客在店内驻留的时间,让顾客更愿意留下来多聊一会儿,成了门店生意增长的突破口。
    第4,顾客进店后不留资。如果引导顾客逛店、与顾客交流是前期铺垫,那获得顾客留资才算真正把握住了签单机会。想方设法,通过多种途径获得用户留资,成为抢夺流量的关键一环。
    第5,产品品类不清晰,顾客想了解产品,导购却讲不清楚,无法让顾客感知产品的价值感。所谓“酒香也怕巷子深”,好产品少了好的销售话术,最后也只能低价卖出。
    这5大行业难题,不仅抬高了家居建材品牌的获客成本,也使企业无法获取更多流量并保证转化效果,更难让顾客真正认知产品的价值。为什么家居建材行业要拥抱互联网,拥抱新零售,其中一个很重要的原因就在于,通过拥抱它们,能给家居建材行业带来源源不断的用户和流量转化。
    但是,当下的情况却是流量红利时代已经结束了。简单地通过新零售与家居建材行业结合,尽管能获得些许用户和流量,但在消费升级的过程中,用户对于产品质量、实际体验都有了新的需求。如果家居建材品牌在这个过程中,能够满足消费升级的需求,那么获得的流量就能够实现转化。

 而现在,已经有企业开始了这样的尝试,举一个例子:诺贝尔瓷砖作为一家传统的家居建材企业,为了在金九银十的家装旺季获得更好的生意增长,发起了一场“诺贝尔828超级品牌日”战役,通过一系列创新举措,为克服5大行业痛点,提供了可供借鉴的思路。

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    充分挖掘流量价值,诺贝尔瓷砖成增长黑客
    针对门店流量的下滑,诺贝尔828超级品牌日一改传统线下促销模式,转而从线上挖掘流量。除了在微博、抖音进行话题互动,还邀请朱亚文等明星助阵,借助明星的流量,引爆话题流量,强化“诺贝尔828超级品牌日”IP价值。活动前期,诺贝尔瓷砖在微博发起#朱亚文助阵,帮你装好一点#话题 ,邀请实力明星朱亚文为超级品牌日造势。网友参与并助力微博话题阅读量超过5000万,在诺贝尔瓷砖门店签单,就有机会获得价值2500元的诺贝尔阳台砖。同时,诺贝尔瓷砖还邀请10余位明星在全国13座城市联动,促进线上流量落地线下门店。最终,微博话题阅读量超过7300万。
    在零售端,诺贝尔瓷砖为解决传统家居建材行业普遍存在的销售难题,在828超级品牌日期间专门开发了进店领红包、直播抽奖等一系列新零售工具,在全国制造火爆氛围,更好地为消费者提供服务,从而高效地促成终端门店的销售转化。
    李开复说过,创业者如果不能30秒内回答“顾客为什么要买我的产品”,那他很可能会失败。随着碎片化时代的到来,人们的注意力越来越稀缺,能否在30秒内抓住用户的注意力,成了用户是否选择你的关键点。
    为满足每个消费者的家装需求,诺贝尔分别推出了高端产品诺贝尔瓷抛砖,以及包括诺贝尔通体大理石瓷砖在内的大理石瓷砖等产品。作为迄今为止更好的高端瓷砖,诺贝尔瓷抛砖已经达到国际领先水准,而诺贝尔通体大理石瓷砖则实现了“从里到外都是瓷,材质通体才是真通体”的效果。品质不凡的诺贝尔大理石瓷砖,不止产品好50%,性价比还高一倍。每个家装用户都可以在诺贝尔瓷砖找到自己心仪的产品,实现理想中的装修效果。
    诺贝尔828超级品牌日期间,诺贝尔瓷砖围绕以上产品,创作了一系列短视频和海报,为不同用户搭建个性化的使用场景,制造共鸣感和参与感,让用户获得更好的消费体验,并将这样的体验分享给更多人。从而放大了产品和品牌的价值,更实现了通过内容带货的效果。
    此外,为了顺应年轻化的消费趋势,诺贝尔瓷砖还在抖音平台发起#这样装才够范儿 话题挑战赛为线下门店引流,吸引了数百位抖音用户参与,话题浏览量达600万人。据悉,诺贝尔828超级品牌日期间,诺贝尔瓷砖全国终端门店订单数同比2017年增长52.13%,部分市场更实现了80%-200%的销量增长。
    无论是传统企业,还是互联网企业,都在市场推广中习得了一些快速增长的窍门。而有了互联网技术的赋能,传统企业也能实现更高效、更低成本的增长,成为增长黑客。未来,随着新零售进一步深化,各种技术同样会不断深入。传统家居建材企业,只有结合自身情况不断创新营销方式,才能更好地吸引流量并促成转化,把家居建材行业带入全新的发展阶段。
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