是昙花一现还是长久之势？解锁林氏木业门店的可持续发展密码

消费升级的背景下,线上线下一体化模式已然成为Z世代的发展新态势。纵观中国家居建材行业,新零售的浪潮夹杂着各种挑战而来,而林氏木业作为从线上布局起步的互联网家居品牌,在传统家居品牌纷纷试水电商之时,它已建成了完善的新零售体系,实现线上线下深度融合,把线下做出线上一样的高效率。今年双十一期间(11月1日-11月11日),林氏木业总成交额突破15.46亿元(数据截取自2021年11月1-11日林氏木业BI系统)。其中,新零售成绩表现亮眼,林氏木业全球近700家门店总成交额达7.1亿元,期间在全国连开26家线下门店,可谓惊喜不断!

(今年双十一期间,林氏木业总成交额突破15.46亿元)

据林氏木业南昌品牌代理商童王培介绍,刚刚结束的双十一,其位于江西南昌的青山湖店,业绩完成率高达136%。不仅如此,截至目前,青山湖店在今年的销售额更是突破1500万,同比增长25%。成绩的背后,是品牌强大的背书,是门店可持续发展的生命力,是林氏木业新零售持续发力的效果。

里程碑式的突破,打造家居新业态

作为家居行业新零售的率先试水者,林氏木业从2014年开设第一家线下体验门店以来,迄今为止,林氏木业在全国已开设近700家门店。其攻城掠寨的动作势如破竹,从开店速度以及它自身的发展来看,林氏木业当属新零售家居品牌的佼佼者。保守估算,经过一年经营期的经销商,超过70%以上处于盈利状态。

其中,身为林氏木业经销商的“优秀模范生”,童王培在南昌代理的4家林氏木业门店,截至11月份,其今年的销售业绩已突破4000万元。和全国经销商一样,童王培选择林氏木业的起因很简单,就是“能赚钱”。

在2015年之前,彼时还代理着另一家居品牌的他,感受到了林氏木业与众不同的潜力。“当时,林氏木业单一物流渠道的发货业绩,就已达到我代理的品牌整年销售额的3倍。”童王培表示,无论“人、货、场”哪一个维度,林氏木业都存在巨大的增量空间,所以在等到林氏木业开通加盟渠道时,他果断选择加入其中。

(林氏木业在全国开设近700家体验门店)

让童王培意想不到的是,在加盟林氏木业后,他发现林氏木业的惊喜不仅在于“能赚钱”,在门店的打造上,更能通过多主题创新场景和沉浸式体验,为消费者提供更多的生活方式可能。

“林氏木业定位的消费群体是年轻人,品牌深知年轻人的消费痛点就是‘省心、省事、省力、省钱’,所以林氏木业相较于其他传统家居门店的优势是品类齐全、极致性价比,让消费者购买家居能够一站式购齐全屋家居。”据童王培介绍,传统家居门店品类单一、设计风格单一、价格高,且很难一次性购齐。譬如,在其他地方买一套沙发和一张床就要两三万,但两三万在林氏木业可实现一配三房+餐厅,一站式配齐全屋所有家具。对于刚步入社会的年轻人来说,收入不高,家庭经济不够充裕,依靠父母买房,后期还需大量资金装修,再加上装修过程漫长且复杂,忙于工作和生活的年轻人更期待能一站式搞定家装采购,省时省力。于林氏木业而言,在年轻人面前充满着吸引力,正是基于它对年轻消费群体的深入洞察,精准掌握年轻人的消费心理,不断创新产品,才致使它成为年轻人的首选品牌。

(年轻人在林氏木业线下门店可用极致性价比购买到全屋家居)

与之相比,传统家居门店的发展弊端开始凸显,它面临着获客难、转化低、利润少、管理难等众多问题。这对于从传统家居转战林氏木业新零售终端门店的童王培来说,可谓深有体会。他分析道,传统家居门店的经营情况表现为:经营度和影响力一般;体系不成熟且经验不足,产品风格与功能单一;客源高度依赖卖场,较单一;产品积压风险大,资金周转不灵活;销售旺淡季明显。

保姆式的帮扶,领衔行业新发展

林氏木业不仅布局新零售市场的步伐快,对门店的运营扶持同样“快人一步”,能快速摸清线下经销商的销售痛点,提供保姆式的终端帮扶和运营服务,以互联网家居行业的领先优势,帮助经销商们赢在起跑线上,实现企业共生共赢的可持续发展,让经销商开店更轻松、获取更大盈利。

作为林氏木业优秀经销商的童王培表示,传统家居开店,公司会给经销商施加较大压力,如不停地压货、让你补货、催收货款等,而林氏木业则相反,公司不仅不会施压,还为经销商提供保姆式帮扶。加盟前,公司会对经销商和门店位置加以评估,判断是否合适加盟。自加盟起,公司更是实行一系列措施助力经销商开店,建立全方位赋能体系,帮助门店做业绩提升、帮助经销商快速回本。如开店帮扶:选址把关;店面设计,免费输出门店设计方案,快速建店,高速营业;建店过程中:总部专业人员对门店施工进行全程监督、协助;专业培训:开店前总部安排专业人员从产品、营销、管理等方面对门店人员进行培训。开店后根据门店情况,在不同的阶段对门店人员进行电脑培训、销售初级培训、销售中级培训、销售能力提升培训、电脑提升培训等;流量支持,线上强大的流量输出、精准引流为线下门店拓客;广告津贴,门店在当地的推广费用补贴。林氏木业的主动营销是一个动态的过程,它非常灵活且精准,能通过后台调取数据源,根据每个门店的销售数据,来分析适合该区域的消费产品,结合当地的消费群体为门店配比产品;根据终端的设置、日常动销的情况去判断市场终端的情况,以此来调整对终端的培训频率,再对终端门店做出相对应的帮扶,如销售培训、夜宴等活动的落地、其他小活动的爆破等扶持。随时洞察门店情况,从不同维度测评、分析,采取相对于的措施,提高门店运营效率,提升门店业绩。

(林氏木业会对经销商开店进行保姆式帮扶)

创新性的主动营销,开启终端销售的利润时代

“优胜劣汰,适者生存”,这是市场经济环境下的自然法则,也是任何一个品牌做大做强的必经过程,更是经销商必须面临的生存法则,想要在瞬息万变的市场竞争中握有主动权,就必须要拥有过人的本领,才能让品牌在当地越做越强,品牌影响力越来越好。在企业的带领下,经销商们也在快速成长,林氏木业南昌区域经销商童王培亦是如此。2018年加入林氏木业至今,童王培在南昌已开了四家门店,并创新型植入自己独创的营销模式和运营理念。“我是以公司化运营来管理门店的,而非传统门店的夫妻运营。”据其介绍,他搭建了人事部、营销部、市场部,其中人事经理负责招聘和培训,营销总监管理几个门店的营销、平常的活动策划,市场端负责社群营销、线下广告推广等,实现“专人做专事”的运营管理。

另外,童王培的主动营销还通过以下几个板块进行:社群部:通过门店获取资源渠道,再以电话邀约进行私域培养。其过程为:电销邀约进店——拉群——对客户进行心智的培养——转化,通过帮助客户验房、分享家装专业知识、邀请设计师为客户做空间搭配等方式维护客户资源;异业联盟:与建材、地板、瓷砖等品牌合作;推广:在公交车车身、地铁等渠道,或在小区道闸、电梯内投放广告等,精准对接用户人群,提高线下获客能力,加强品牌推广与宣传力度。值得一提的是,经销商一旦有投放广告的需求,林氏木业会提供部分经费的扶持。

(双十一前夕,林氏木业南昌品牌代理商童王培在地铁等户外渠道投放广告预热)

这就是林氏木业“快人一步”的基因,而经销商童王培的成功也同样源自其“快人一步”的性格,在当地稳扎稳打,吃透区域市场的长期发展“密码”。林氏木业一出生就具备互联网的优良禀赋,其线上导流能力毋庸置疑是超强的。如今,林氏木业在线下渠道为经销商保驾护航,逐步形成“线上引流+线下拓客”的双开花局面,这不仅极大保障了林氏木业门店的经营效率和盈利能力,更加速整个家居行业复合新业态的成形。