唐人专栏丨传统家居经销商如何变革?

7.家居经销商如何变革？

自从传统家居行业发展以来，家居经销商体系就是一支极其重要的力量。家居（家装材料）企业的强大，直接体现在企业经销体系的强大上。特别是在早期，家居企业的成长，在很大程度上是由其经销商在各地的经营实力所决定的。

可是，目前泛家装行业变革的核心，却是由传统单品类经营模式转变为多品类集成经营模式。那么，传统单品类经销商又应该何去何从呢？

特别重要的是，我们应该如何从当前行业运营结构进化的角度，来正确认识家居经销商的未来之命运。

7.1 家居经销商在整装运营中的价值能够长久存在吗？

纵观当前的整装运营，家装公司都在开大店，很多家装材料品牌要进入家装公司的展厅，首先必须支付“进场费”，并且还需要提供传统家居服务，所以就离不开家居经销商的支持。

可是这样的运营结构能够长期存在吗？

我们必须清楚地认识到，多品类集成经营模式的发展，从本质上是对传统单品类经营体系的否定。

当前整装运营中还需要家居经销商的支持，是因为新型的多品类集成经营机制还没有完全形成，还处在新旧运营机制的交替过程中。所以，我们不能将当前的观察，视为未来发展的模式。

传统单品类家居经销商在家装材料多品类集成经营机制中存在的价值究竟是什么？如果不存在价值的话，应该就没有理由继续存在下去。

7.2 家居经销商能够成为服务商吗？

一个流行的观点是：家居经销商未来会成为服务商。理由是：既然不卖货了，但是家居服务还是需要的。所以家居经销商可以提供家居服务，从而成为家居服务商。

这种观点没有考虑这样两个问题：一是单品类家居服务模式在多品类集成经营机制中的运营效率如何？二是通过家居经销商所组织的家居服务的有效性又如何？

多品类集成经营，需要的是多品类集成服务机制。无论是仓储、送货上门还是安装服务，都需要实现多品类集成的协调和统一。传统单品类家居服务完全不适合这个多品类集成经营机制的需求。

此外，绝大多数家居经销商所提供的单品类家居服务，其组织形式依然是临时招募游击队来实现的。因而，无论是所需多品类集成服务的技术能力还是服务品质，都应该达不到多品类集成服务的要求。

因此，传统家居经销商不可能普遍地转变为多品类集成经营机制下的服务商。

7.3 传统家居经销商能够成为多品类集成经销商吗？

传统家居经销商的唯一出路，就是转变成为多品类集成经营机制中的经销商。

首先，多品类集成经营也需要经销商在各地落地经营与服务。

其次，许多不适应做多品类集成经营的传统家居经销商，逐渐就会被淘汰。注意我们这里探讨的是行业发展趋势，而不是说未来绝对不存在单品类家居经销商，只是他们不会成为未来经销商的主流。

第三，传统单品类家居经销商成为多品类集成经销商的路径有很多，需要行业来共同探索，并且在实践中逐渐优化。

最后，多品类集成经营机制下，其经销商的数量，要远远少于传统单品类家居经销商的数量，运营效率也有极大的提升。

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