米兰之窗陈涛:洞察越狠 夺冠越稳

由红星美凯龙推出的首个属于家居行业的购物节——315FUN肆嗨购节接近尾声，系统门窗榜单上的品牌厮杀可谓是硝云弹雨，最后时刻米兰之窗绝地反杀，一举夺魁。疫情之下，米兰之窗在品牌的优势显现无疑，重经营、重运营、重管理，让米兰之窗成为了经销商的“教导主任”，整个一季度痛并快乐着。能取得如此这般成绩，米兰之窗还有哪些杀手锏？米兰之窗执行总裁陈涛对这次家居建材行业全领域的消费大促有哪些看法？根据本次活动从消费者端又得到哪些关于产品上的反馈？

米兰之窗执行总裁陈涛

米兰之窗能够在最后冲顶的时候夺得魁首，主要优势有哪些？

首先，米兰之窗在定位和渠道上有优势，依托我们强势的连锁卖场去开有沉浸式体验场景、互动性强的大店。这样能满足消费者对于产品的体验需求和所见即所得的需求，对于消费者门窗整体解决方案的销售是非常有帮助的。且米兰之窗的定位非常清晰，能够根据消费者的差异化需求去打造差异化的产品，这对赢得终端市场也起到了非常至关重要的作用。

其次，米兰之窗整个运营商体系实战效能是比较强的，我们这次夺魁榜根据不同的市场推出了不同高性价比的爆款流量产品，以爆款产品为切入点，形成整个产品体系的销售拉升，在这一点的把控还是不错的。

最后，也是我们投入精力比较多的，那就是米兰之窗非常注重售前和售后服务，通过一些媒体和自媒体做一些产品和品牌传播的动作，产品的品牌传播更多的是强化产品的温度，我们不去做一些简单粗暴的促销广告，而是更多引导消费者选购合适的产品，因为我觉得产品无所谓高与低，匹配消费需求的才是好产品。

基于以上几点，是我们夺魁的内功+外力合力结果。即渠道的赋能、对经销商有效的帮扶、终端团队扎扎实实聚焦经营、排除疫情干扰把战斗力真实的体现出来。

这次红星美凯龙的315活动，从企业角度来讲有什么较大的意义？

红星美凯龙门窗地板事业部总经理王一瑞（左）米兰之窗执行总裁陈涛（右）

红星美凯龙这次315夺魁榜的促销活动是一个家居建材行业首创全领域现象级的促销活动。例如双十一，是全民有共识的消费节日，但是家居建材行业没有一个全行业的消费节日，红星美凯龙抓住315这个时间节点去带动整个家居建材行业的头部品牌，大家聚合资源去做这一场315夺魁榜的促销活动是非常有意义的。

米兰之窗开年的招商活动和315活动都圆满收官，并且成绩不俗，米兰之窗对团队的管理有哪些秘诀？

我们把整个经销商的销售体系做了梳理，加大了团队的精细化过程管控力度，让米兰之窗的运营经理深入到销售一线，通过店面精细化管理表单，让整个经销商的进店客户和意向客户纳入到集团的统筹管理范围内。这样我们会根据市场的变化及时给予经销商贴近实战的支持，强化了意向客户的转化率。

另外我们强化了内部的赛马机制，PK机制激发了米兰之窗运营团队与经销商团队的战斗狼性，这一点也对我们整体业绩的达成形成了比较大的正向拉升和助推作用。

米兰之窗是怎样扶商育商的？有哪些经验可以和大家分享？

我觉得是痛并快乐着，米兰之窗对整个经销商管理体系精细化管理程度是比较高的，我们会管到经销商店面销售、客源体系的建设、客服体系的建设，甚至管控到他的进店客流、意向客户的转化率。我们对经销商的管控是基于我们的主动集客体系和店面精细化管理系统的管理逻辑去推进，所以很多经销商进入到米兰之窗的经营体系，会觉得集团管的特别严、管的特别多。

其次，米兰之窗整个营销活动的节奏相对来说是比较紧的，我们一年有7场集团性的全国联动活动，届时经销商团队与米兰之窗的运营团队进入战时状态。战时状态我们对经销商的过程管理、活动执行管理会非常严，并且是奖罚分明，内部的PK机制也很多，所以一部分经销商就感觉相对来说会痛。

我们的经销商经历了过程的痛苦，大家会看到最后的结果和收效是非常明显的。我们把整个经营管理的节奏与过程抓得紧，最后换来比较好的结果，实际上经销商面对结果的时候是幸福的，也是快乐的

这次红星美凯龙315活动，卖出的产品在消费者端有怎样的反馈？米兰之窗以后在产品设计，产品布局上有没有一些更具体的计划？

通过这次大促，对于未来市场产品的需求发展趋势也给我们收集了很多有效的数据，对我们未来产品研发提供一些有效的参考意见。从这次315来看，消费者变得越来越理性，不会轻易被一些所谓的噱头、概念所左右，他会更加注重一些和他生活相关，非常实际有效的功能。比如我们的磁浮密封窗占比在快速提升，因为磁浮密封窗用高分子磁浮材料替代了普通的胶条，这样密封性能更好，同时它的安全防护性能也更好，所以我们的磁浮密封窗成为这次活动中的爆款。

另外，我们的奢彩系列销售额也在快速增长，说明我们越来越多的消费者在关注门窗和整个家居风格的匹配性。消费者的审美和个性化需求在上升，我觉得未来我们可能要去强化产品性能的引领和产品在设计颜值上的引领，这样才能够保证米兰之窗在整个市场上领先度和差异化的优势。

米兰之窗在2022年还将有哪些重大的品牌活动？

米兰之窗每年都会有春秋两季的新品发布，我们在5月份会提前启动米兰之窗的时尚大赏发布春季新品。在疫情稳定以后，由米兰之窗主导设计领域的明星设计师课堂也会继续进行，还有品窗论道都会在不同城市去落地。

除此之外，考虑到疫情的影响，今年我们的招商活动可能是线上线下相融合，基本上一个季度会有一次大的招商活动。以工厂开放日为基点，希望更多米兰之窗的意向合伙人能够走进米兰之窗的工厂，去了解米兰之窗生产制作的黑科技，这样对米兰之窗的产品、工艺、品质和品牌定位会有更加清晰直观的认知。

后记：

企业要想做大做强只有清晰了解自我的定位，才能在市场拥有鲜明的企业形象及对应的消费人群。同时要将企业特色优势不断放大，做到由全局到局部、由集团到店面的精细化管理，并在产品上跟随消费者需求做到差异化服务，这几点米兰之窗无疑都做到了。315活动只是2022年的开年起点，相信米兰之窗接下来还会呈现更多的亮眼表现。

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