上海市室内装饰行业协会会长、聚通装饰集团董事长徐国俭；贝壳副总裁&圣都家装创始人颜伟阳；业之峰装饰集团董事长张钧；深圳红杉树装饰集团董事长陈雷；爱空间高级合伙人闫佳；星艺装饰董事长余敏；千思装饰集团总裁王洁；欧派整装大家居事业部总经理张晓锋；中国国际家居产业发展论坛执行主席兼秘书长、家装下午茶创始人兼总裁许春阳；网易家居&网易设计全国总编辑胡艳力。一众行业大咖聚首，展开线上对话，以集体性的思考，寻找整装未来新趋势，共商整装发展新蓝图！

PART. 01 整装要做重还是做轻？

当下家装企业的整装运营模式还尚未成熟。整装做重和做轻的边界在哪里？整装要做重还是做轻？整装必须做重才可以跑出百亿吗？对此，头部装企掌舵者、操盘手给出了他们的答案。

家装下午茶许春阳指出，做重确实可以出现规模化前景。装企的人员规模数量在上升，以前两三百人的装企居多，现在出现了千人规模甚至继续发展。“原来不谈大店，现在都谈大店。大店原来只有设计师工位，现在出现卖场型大店，有了建材、家具、样板间的介入，出现50%-60%的年化增长。”许春阳认为，有两种类型的企业规模化发展得较好，一是卖场型装企，走标准化路线，面向用户的价格越来越有竞争力；另一个是专业型装企，走个性化路线，面向初步改善型或者是豪宅装修。

中国国际家居产业发展论坛执行主席兼秘书长、家装下午茶创始人兼总裁许春阳

业之峰张钧认为，整装风口让装企的销售规模大大提升，整装的形态内容标准化、广告有着力处、性价比高，都非常符合消费者需求的升级，因此有很好的发展机遇。张钧指出，在大店、信息化建设上，业之峰都是重投入。未来，在更多品类的供应链自营、经销商转变为服务商、产业工人建设上，都会是做重的关键点。

业之峰装饰集团董事长张钧

整装要做重还是做轻？聚通装饰徐国俭认为应该轻重结合，即装企的发展要做轻，服务要做重。“整个装企的发展要轻资产运作。2019年我们尚海整装在上海才1家店，我们现在已经36家店了。所以说想要发展很轻松就要做轻，要做轻资产的发展。” 徐国俭强调，服务要做重，家装已经是第七代个性化整装买手模式，随着消费升级，消费者需要省心省力省钱的一站式整装服务，实际上是消费者的需求推动了装企去升级服务。

上海市室内装饰行业协会会长、聚通装饰集团董事长徐国俭

星艺装饰余敏认为，轻和重没有一个清晰的界定，根据每个城市的发展需求，企业可以选择适合自己的路径，可轻可重。余敏强调，消费者的需求倒逼企业慢慢地从整装化、规范化和高度匹配化方向发展，应该根据企业的发展性质，根据各个企业不同的发展需求来定义企业经营手段。有的企业，在某些城市适合做大而全的店，有的适合小而美的店，都有可能做大。

星艺装饰董事长余敏

红杉树陈雷分析道，红杉树的媒体投放比较大，需要大店承载情景化消费场所，从而满足各种消费者不同的需求。其次，整装毛利低，压力大，装修产品全产业化，在这个过程中需要更多的展台去布局软装产品、材料零售。未来红杉树每个店有8千平方米到1万平方米，可以实现材料销售、定制柜销售、整装销售，也可以实现部分高端整装的销售。红杉树会形成以软装、整装、高端整装以及材料销售为四个板块的投放主体来实现产值爆破，从企业自己的角度来考虑，倾向于做重。

深圳红杉树装饰集团董事长陈雷

爱空间闫佳指出，做重才可以真正把家装全流程体验做完整，形成闭环，爱空间倾向于做重。家装最核心的两个本质，一个是客户端的体验环节，另外一个是整个企业的效率环节，目前这两方面还难以真正达到客户实际需求。整个家装行业整体利润空间不大，爱空间一直主导性价比，包括价格、服务体验，这倒逼企业效率提升。如果企业不做重，很难实现好的客户体验和企业端高效率。

爱空间高级合伙人闫佳

千思装饰王洁分析指出，在目前的市场局势下，运营整装可以是重+轻的结合。在每一个城市，必须要给客户一个形象大店，一来展示品牌实力，二来给客户所见即所得的体验感。“大店成本很高，我比较趋向在城市的各个区域开社区服务店，让销售不只是停留在前端营销。”王洁强调，轻与重需要自己来把握开店节奏，以及运营团队的运营能力，不能盲目跟风。今年千思装饰很多店实现了增长，更重要的就是放下包袱，轻装上阵，在思维层面有更多创新，才能打磨更好的产品和服务。

千思装饰集团总裁王洁

在圣都家装颜伟阳看来，整装的未来是零售。做重还是做轻，关键是由能力跟阶段决定的。“我认为我们是先竖后横，先重后轻。先做重，构建能力，形成竞争壁垒，让企业有价值。” 做重包括自营设计师、认证工人；供应链尤其是定制直营；根据发展阶段、业务类型，对应店面模型；系统做重，品质驱动效率，效率驱动规模，规模驱动利润，实现品质正循环。

贝壳副总裁&圣都家装创始人颜伟阳

欧派整装大家居张晓锋认为做整装资产一定要轻，服务一定要重。服务重体现在三个方面：首先，定制产品一定要自营。可以更好的落地装修一体化，同时，定制产品获取利润的能力很强，走通后可以在当地建立起高门槛。第二点，应该发展自有产业工人。消费者装修一个家的过程链条很长，人的重要性凸显，因此对产业工人的把控非常重要。第三点，全流程的自营。以定制产品为核心的整装服务模式能够更好地助力品质和服务提升，也有助于消费者实现更好的生活方式。

欧派整装大家居事业部总经理张晓锋

网易胡艳力总结道，轻和重是一个相对的概念，行业最终的规律是高效率吃掉低效率，重的目的是为了更好的轻，而轻和重需要根据企业自身基因和发展阶段来选择，核心都应该是做好产品和服务，为用户提供更高的价值。

网易家居&网易设计全国总编辑胡艳力

Part.02 整装如何更好地做好供应链？

在供应链的思考上，装企应该选择“多而广”还是“少而精”？应该如何更好地去做好供应链？装企大咖纷纷表达了自己的独特观点。

家装下午茶许春阳认为，从部品商生产出产品到业主用户，在流通渠道花费了两次的渠道费用，业主用户显然不会无条件买账。部品商高定倍率的现状正在被打破，优胜劣汰正在提速。随着整装品牌的崛起，有些品类的合并甚至会导致很多品牌不被用户记住。

业之峰张钧指出，装企利润薄，要想破局，未来的大趋势就是“决战”供应链。“SKU多有利于销售，但不利于提升材料商的满意度，也不利于供应商的管理，因此我们全包圆做了减法。全包圆的体系是打造极致性价比，SKU相对少而精，我们尝试入库自营。”但对于主打中高端、个性化的业之峰来说，则通过联营的方式，抓住定价权。张钧认为，供应链从“定制”切入较好，定制零库存，对没有零售经验的装企来说压力不大，其次定制货值高，基本上占工程一半，而且定制自营能用厂家的产能、设计软件、培训，促进装企团队体系的成长。

爱空间闫佳认为，在大方向上，爱空间对供应链的理解是“少而精”。部品本身的品牌力很强，但是随着整装品牌的崛起，未来单品牌以及品类可能慢慢弱化，这是一个明显的趋势。目前消费者对于部品的需求是分层级的，比如包含有功能需求、情感价值，所以部分品类可能在未来还将长期伴生。高制造门槛和深入人心的品牌，会成为家装体系内相对长期陪跑的部分。总的来说，家装的未来会走向品牌家装。

聚通装饰徐国俭分析指出，供应链品牌商的合作从整装实践来讲，是从多而广向少而精进发，最终发展方向是大而全。坚持专业的事由专业的人做，经销商、装企整装公司的配套服务理念转变需要过程。随着经销商服务团队的扩大，服务能力上升，通过跑量降低运作成本，这是一个进化的过程。最后，装企是流量入口，整装会向家居、软装、家电包括家居当中的生活用品等的开发及配套服务发展，需要通过整个大而全的服务及销售环节的打通来降低装修运营成本，使一站式的家居服务更能给消费者带来便捷。

在红杉树陈雷看来，从业务模式上，红杉树选择的是少而精的供应链。陈雷表示，这主要基于成本效率考虑，希望消费者选择整装产品，在各个板块供应链产品上没有负担，并且认可产品，推进用户整体决策，提高交易效率。第二，红杉树除了在定制柜进行了深度介入，其他产品并没有深度介入。“我们每个地方特别重视定制柜销售，在定制柜销售当中我们现在打通整个销售、设计、安装体系。其他还是采用少而精模式，让消费者选择没有障碍，这是做整体产业链的想法。”

圣都家装颜伟阳认为，渠道和品牌的关系，是鱼和水的关系，相互赋能、相互支持。“作为家的解决方案集成商，我们不是产品品牌，不是汽车，也不是整机，我们需要品牌支持，强强联合，才能做得更大。” 颜伟阳指出，装企是集成商，通过服务做产品整合。越是中高端定位，越需要有个性化，需要有多样性；越是刚需定位，越需要标准化，越需要集中。各自企业每个阶段定位不一样，决定了它的平衡度不一样，不同阶段不能一概而论。

在星艺装饰余敏看来，整装核心第一是产品，第二是交付。供应链非常重要，尤其是企业做整装，产品端口运营有一定难度，大部分都需要走合作路线。“我们和全国以及国际上大品牌建立起合作路线，把合作越来越好，越来越强。合作有两个目的，一是降低运营成本，二是更好更快捷为客户提供服务。在这个背景下，最终整装会让行业走向零售阶段。”

千思装饰王洁指出，供应链上要跟大品牌合作，但也需与材料品牌进行深度的产品探讨和研发。首先，企业要改变原有的对于整装产品开发思维，产品不是以便宜为主，而是要开发款式新颖，时尚、经典，有高级感的产品，在量的基础上去降低成本。第二，除了考虑大品牌和产品款式外，更多要去考究品牌产品对整装的服务团队。在选择品牌时，要看品牌在市场的投入程度、团队服务能力如何，特别是定制品类。第三，考究品牌的服务体系是否健全。王洁分析道，在整装产品的开发上，不能只关注单一产品，应该关注未来消费者生活方式，考虑产品体系化，配套化的开发，以此去延伸和开发更好的整装产品，更好地服务客户，引领品质化生活家居空间。

欧派整装大家居张晓锋认为，装企的优势在于获客系统，需要做好家装的“整机”设计，研究消费者，而通过做重、供应链做短、做深，就能为消费者创造更大的价值。张晓锋强调，做重做轻实际上是一个系统设计的问题，跟公司的组织能力以及目标客户的选择有关。重，要在当地树立起壁垒；轻，要低成本、有特色。既不重又不轻，则可能会受到两头的挤压，很快被洗牌洗掉。

经过大咖们精彩激烈的讨论，网易胡艳力也对行业未来做出了展望，她认为，随着整装对于产业的推动，势必会加速行业洗牌。相信在未来会看到百亿的家装企业，也会看到千亿的部品企业。家装公司平台化运营，也有成为千亿企业的可能。在追求规模的道路上，装企需要始终坚守初心，好好为用户提供价值，用心做好产品、服务、交付。

《观局》沙龙落幕，激辩未止！整装要做重还是做轻？截至发稿，58%网友支持整装“做重”，42%网友支持整装“做轻”。目前网友投票仍在继续，最终战果将在10月12日的中国整装行业发展峰会暨欧派整装大家居高峰论坛揭晓！